南台課程大綱
學年度 102學年第二學期 系所 企管系
課程名稱 銷售管理 班級 四技企管三甲,四技企管三乙
授課教師 林育理 點 閱 次 數 46
選修
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課程概述
銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動,以達到企業的銷售目標。
課程目標
1.學習制定銷售計劃及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標,將銷售計劃轉化為銷售業績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估
課程大綱
1. 現代銷售管理基本觀念的探索
(1)銷售管理的涵義與性質
(2)銷售管理的歷史演變與展望
(3)本世紀銷售管理的重點
(4)銷售管理的模式
2. 現代銷售的特性
(1)銷售的本質
(2)現代的銷售與經營特性
(3)現代的銷售與商品特性
(4)現代的銷售與多極化的消費
3. 銷售組織結構的設計
(1)組織與組織結構的基本概念
(2)影響銷售組織結構設計的因素
(3)銷售組織的主要類型
(4)將銷售單位納於「事業部門式組織」內
(5)組織結構的績效考核
4. 市場分析與銷售預測
(1)銷售預測的意義與方法
(2)新產品的銷售預測
(3)銷售預測的評價
5. 如何建立銷售區域
(1)銷售區域的定義及其重要性
(2)建立或調整銷售區域的原因
6. 行銷計劃與管理
(1)產品計畫的問題
(2)產品的研究開發
(3)產品的決定
(4)商標的決定
(5)包裝的決定
(6)價格的決定
英文大綱
The Basic Concept of Modern Sales Management
(1) the meaning and nature of sales management
(2) sales management, the historical evolution and prospects
(3) In this century, the focus of sales management
(4) sales management model
The Characteristics of Modern Sales
(1) the nature of sales
(2) sales and operating characteristics of modern
(3) sales and product features of modern
(4) modern consumer sales and multi-polarization
3. Sales organization structure design
(1) organization and the basic concepts of organizational structure
(2) sales organization structure of the factors
(3) the main types of sales organizations
(4) is satisfied that the sales units in the "Business sector type organization" within the
(5) the organizational structure of the performance appraisal
4. Market Analysis and Sales Forecast
(1) the meaning and methods of sales forecasting
(2) new product sales forecasting
(3) the evaluation of sales forecasting
5. How to create sales territories
(1) the definition and importance of sales area
(2) to establish or adjust the sales in an area that
6. Marketing Planning and Management
(1) product planning problem
(2) product research and development
(3) determine the product
(4) the decision marks
(5) the decision package
(6) to determine the price
下載
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